如今，銷售人員全神貫注于招攬打入收件箱的每個潛在客戶的日子已經一去不復返了。多虧有了互聯(lián)網(wǎng)，潛在客戶群現(xiàn)在已遍布全球。盡管這無疑對銷售來說是一件好事，但它也將潛在客戶的產生轉化為更具影響力的科學過程。對于初學者，您必須權衡線索是否值得您投入時間和資源。時間要素特別重要：請考慮一下，在HubSpot的《 2017年入站狀況》報告中接受調查的銷售人員中，有57%的銷售人員說，他們每天僅花費一個小時來輸入數(shù)據(jù)。

對于許多公司而言，這帶來了一個問題，尤其是當這些數(shù)據(jù)點用于擴大潛在客戶的規(guī)模時。市場上雜亂無章，數(shù)據(jù)如此龐大，以至于企業(yè)往往在試圖獲得潛在客戶時就迷路了。

當然，收集信息是一項重要的功能，但是許多因素(名稱更改，位置更改，人員更改等)都可能導致您的電話號碼丟失?？梢詾檫@些變化做好準備，將其構建到流程中并更好地了解信息的企業(yè)將會發(fā)現(xiàn)對現(xiàn)在和將來客戶的搜索更加富有成果。以下是一些有關更好的數(shù)據(jù)管理的提示：

帶頭。

即使您購買數(shù)據(jù)列表或訂閱業(yè)務信息服務，成功仍然取決于數(shù)據(jù)管理。否則，您將無法處理手頭的數(shù)據(jù)。實際上，接受Oracle調查的高管中有93%表示，他們認為自己的組織平均損失了14%的收入，因為他們無法有效地為客戶提供服務。

事情是這樣的：如果您管理數(shù)據(jù)并持續(xù)致力于提高數(shù)據(jù)質量，則可以清晰地了解潛在客戶。然后，您可以更有效地提高銷售線索的資格，并將其與您的銷售組織中的合適人員配對。

這就提出了一個重要的問題：您如何準確地發(fā)現(xiàn)正確的數(shù)據(jù)以簡化潛在客戶的生成過程?以下提示可能會有所幫助：

1.當心老鼠的巢。錯誤的數(shù)據(jù)可能會使您減速，絆倒或使整個公司陷入停頓。通過清除重復的數(shù)據(jù)來提高效率并節(jié)省時間：臟帳和死帳，又稱老鼠的數(shù)據(jù)巢。清理后，可以更輕松地對帳戶進行評分并分配給正確的銷售代表。

在我公司，我們?yōu)榭蛻籼峁┱_的信息，例如公司規(guī)模，年收入和媒體內容;這樣一來，銷售代表就可以更好地了解客戶在購買過程中的位置，并繪制出可能覆蓋率最高的潛在客戶的最大數(shù)量。

歸根結底，您的目標不就是盡可能高效地從客戶那里尋找收入并從中獲取收入的目標之一嗎?有理由認為，數(shù)據(jù)越干凈，您就可以更快地確定和處理銷售線索。

2.簡化您的系統(tǒng)。根據(jù)Ungerboeck Software進行的內部調查，該公司決定將其多個數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)修剪為僅一個系統(tǒng)，從而為工人每周節(jié)省了三到十個小時的工作。

大多數(shù)系統(tǒng)通過名稱或ID號來引用帳戶。但是，人工輸入的公司名稱容易出現(xiàn)人為錯誤：如果一個人輸入公司的全名，則另一個人使用縮寫，使系統(tǒng)在一個帳戶中有多個條目。同時，ID號幾乎不可能提交到內存中，因此，您只是一個錯誤的按鍵輸入，就無法拉回錯誤的帳戶。

保持數(shù)據(jù)干凈的最佳方法是使用全局已知的唯一標識符。我們建議將URL用作唯一標識符，因為它們是免費的并且在全球范圍內都可以識別，并且可以用來發(fā)出生命跡象。鏈接到主URL可使您繞過兩個潛在問題，從而為您提供干凈，無重復的數(shù)據(jù)。每個帳戶都以一個標識符代替所有條目，而不是很多條目，您的所有潛在客戶都可以掛鉤。

3.活在當下。假設您的公司僅與產生超過2000萬美元收入的組織開展業(yè)務。您是否擁有一種技術，可以在帳戶達到該閾值時自動提醒銷售代表?如果沒有，他們什么時候可以開通該帳戶的綠燈?

麥肯錫公司(McKinsey&Company)的一項研究發(fā)現(xiàn)，績效較高的公司中有59%的受訪者感到有能力處理意外的實時數(shù)據(jù)，而績效較低的公司中只有12%的受訪者感到已準備就緒。

考慮到數(shù)據(jù)是業(yè)務運營不可或缺的事實，請您的銷售人員通過使用實時數(shù)據(jù)集成技術來處理可用的最新信息。代表將對時效性更高的機會做出更快的響應，使您的公司在競爭中占優(yōu)勢，并深入了解目標受眾。

4.磨練目標。沒有人需要告訴您針對您的受眾量身定制營銷的重要性。精心策劃正確的數(shù)據(jù)，以制定出基于帳戶的營銷策略，而不是使用“一勞永逸”的營銷方式并希望吸引客戶?；趲舻臓I銷是旨在與每個個人帳戶產生共鳴的個性化廣告系列。

SiriusDecisions的一項研究發(fā)現(xiàn)，接受調查的B2B營銷人員中有92%表示他們認為ABM對他們的努力至關重要。此外，根據(jù)HubSpot的數(shù)據(jù)，當公司調整銷售和市場營銷時，它們將產生多達208%的收入增長?？蛻舸砟胍目蛻?，這意味著干凈的數(shù)據(jù)和ABM方法可以使您的團隊獲得最佳潛在客戶的單向票。

最后，您收集的潛在客戶信息量永遠不會成為決定您業(yè)務成敗的關鍵。質量才是最重要的。銷售人員在與高質量的潛在客戶交流時會盡力而為，因此管理您的數(shù)據(jù)以確保當您的員工說出正確的單詞時，正確的耳朵會豎起耳朵。